L'impatto del Technology infusion nell'implementazione dei sistemi di Inside Sales e remote selling
Programma di finanziamento: POR Marche - FSE 2014-2020
Codice progetto: 1057520
Responsabile scientifico: Elena Cedrola
Ruolo UniMC: Coordinatore
Periodo di esecuzione: 31.12.2020 - 30.12.2022
Breve descrizione: Il Covid-19 ha avuto un impatto rilevante nelle PMI impedendo l’accesso a mercati nazionali ed internazionale alle imprese del territorio e acuendo la crisi già presente in molte filiere a causa del terremoto del 2016. In questo contesto, lo scarso livello di adozione delle tecnologie a supporto dello sviluppo del business – si pensi alle applicazioni relative all’e-commerce, al remote selling, all’inside sales - insieme al “digital divide”, ha reso complessa la gestione dell’emergenza sanitaria ed ha limitato e limita ancora oggi nel perdurare della pandemia, le opportunità future e le capacità competitive di molte di PMI. Un aspetto che tuttavia è poco considerato nella letteratura manageriale, ma anche nelle politiche pubbliche, non è il ruolo della tecnologia in termini di adozione/non adozione, bensì la tipologia di utilizzo ed in particolare l’“infusione tecnologica”. Per “technology infusion” si intende infatti la massima integrazione e valorizzazione, nei processi di business, delle tecnologie disponibili (Hunter e Panagopulos, 2015). L’emergenza sanitaria dovuta al Covid-19 ha avuto un forte impatto sulle attività delle funzioni aziendali: un ambito particolarmente colpito è stato quello della funzione commerciale delle imprese B2B (business to business). Il distanziamento sociale ha infatti limitato il tradizionale approccio di gestione delle relazioni commerciali (high-touch) con i clienti, generando grande incertezza sullo sviluppo del business attuale e futuro (Sharma et al., 2020). D’altro canto, questa circostanza ha rappresentato sia dal lato dei buyer che dal lato della forza vendita un’opportunità rilevante nell’adozione delle tecnologie a supporto del processo di vendita. In questo contesto la “tecnology infusion” applicata ai nuovi modelli organizzativi di gestione delle vendite di tipo Inside Sales e Remote Selling hanno dimostrato una notevole efficacia nei contesti internazionali e per grandi imprese. Secondo uno studio di McKinsey dell’Aprile 2020, le imprese a livello globale hanno reagito all’emergenza internalizzando le attività commerciali (remote selling). In Italia si stima che durante il lockdown il 94% delle imprese abbia modificato le strategie di Go to Market, ma che circa il 50% delle aziende ritiene questa attività meno efficiente rispetto ad altre forme. In effetti i processi di internalizzazione della funzione commerciale, supportati anche dalla tecnologia, avevano già iniziato a destare l’attenzione della ricerca e della prassi aziendale (Sleep et al. 2020) generando un nuovo approccio all’organizzazione dell’area commerciale, denominato Inside Sales. Questa nuova modalità di approccio alle vendite stava già focalizzando l’attenzione delle aziende e dell’accademia ancor prima che il Covid-19, evidenziando la necessità di un ripensamento dell’organizzazione e dell’interfaccia del rapporto tra aziende e tra persone. Remote selling e inside Sales prevedono una trasposizione delle risorse dedicate alle vendite, un ripensamento delle tecnologie di comunicazione e di gestione delle figure di vendita che possono consentire non solo la sopravvivenza delle imprese dei territori e delle aree colpite da crisi contingenti e peculiari (come quelle marchigiane, che hanno subito il sisma nel 2016, insieme alle conseguenze della pandemia da Covid-19), ma anche di intercettare anticipatamente nuove configurazioni tecnologiche e organizzative che potrebbero consentire un recupero e un miglioramento della competitività che sia sostenibile e a lungo termine. Negli ultimi decenni la ricerca ha fatto emergere come le vendite nei settori BtoB si stiano configurando come un processo sempre più complesso e ad alto valore aggiunto, dal quale dipende non solo la crescita, ma spesso anche la sopravvivenza delle imprese (Cuevas, 2018). Ciò diventa ancora più evidente in contesti nei quali vengono messi in discussione il funzionamento delle filiere produttive, nonché le interfacce tra imprese ed i modelli interattivi occasionali o relazionali, a livello territoriale ma anche internazionale, a seguito di grandi crisi locali o globali, come quelle che hanno colpito le imprese marchigiane negli ultimi 5 anni. Con riferimento alle PMI questi percorsi rappresentano ancora degli ambiti di ricerca parzialmente inesplorati, ma che potrebbero rappresentare un fattore critico di successo per fronteggiare la crescente complessità dei mercati. In particolare non risultano disponibili in letteratura:
- un framework organico che possa essere utile per le PMI;
- studi ed evidenze empiriche sui ruoli e le capacità dell’inside sales team;
- evidenze sull'impatto della “infusione tecnologia” sulla forza vendita;
- buone pratiche per l’applicazione di queste modalità organizzative, oltre alle indicazioni relative a processi di formazione per le imprese e per gli attori del territorio interessati e interessabili.
Costo totale progetto: € 50.000,00
Contributo Regione Marche: € 50.000,00